【会展】再论会展也是一门学问

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    再论会展也是一门学问

10月18日，第22届中国国际陶瓷及卫浴博览交易会将开幕，她必然会再次引起国内外业内人士和消费者的欢迎和关注。成千上万的观众，将涌向石湾，涌向中国陶瓷城、中国陶瓷产业总部基地和华夏陶瓷博览城，参加中国陶瓷业界的“嘉年华会”。

很多知名或不知名企业，在陶博会参展后，知名度大大提高;有些与展商签约的客户成几何倍数增长;更有展商的客户，下单之多令他们笑得合不拢嘴!

不可否认，在众多展商中，也有的业绩平平。他们因此把陶博会说得一无是处。反差如此之大，确实值得人们反思。

陶博会是会展业。上海和广东是中国会展业最发达的地方，陶博会在佛山举行，首先是得毗邻广州之“地利”。已经举办过的21届陶博会，更兼“天时”与“人和”。其成就有目共睹。

同样的时间、同样的地点、参加同样的展会，为什么会出现不一样的结果与不一样的评价呢?

会展业是一门热门专业，在全国有几十所大学(含专科)开设了会展专业，为国家培养会展师。可见举办会展是很有讲究的，是一门学问。

同样的道理，笔者依然认为，参加会展也是一门学问。它既是一个展示自己产品和企业形象的机会;同时也是结交朋友、联系客户、接单签合同的大好时机。

俗话说“人靠衣装，佛靠金装”。参展商的展位给人的感觉要大气、专业，展商以及展品的特点也要让人一目了然，同时又不会与参观者产生距离感。

在展具的应用方面，要特别注重声、光、电的配套使用，灯光、视觉、声效一个都不能少。如果总体显得比较昏暗、粗糙，容易给参观者和客商带来负面的心理暗示。

展商从展位到宣传品，甚至小饰品都应带有统一的图案和色调，给来来去去的参观者和客商留下深刻的印象，增加他们的回头率。要把参展看作是一次营销机会，等于花钱为自己做一次广告，因此应尽量抓住一切机会，展现自己的特性，突出自己与同类产品的区别。

我们可以想象，一位参观者或客商，一天甚至半天需要参观几百家展位，那么分摊到每个展位上的时间只能是短短的四、五分钟，或者匆匆而过。作为参展商当然希望他们每走过一家展位，都能够大致了解它的基本情况和产品特点。这就要求我们的展商能够将产品特性浓缩到一两句话或者几个样品中去。参展不仅是卖商品，而且是摸市场、找买家;展品不在于多而全，而是在于精且专。

展位布置要简洁、美观;展品摆放要选择最佳的位置和角度，使得参观者与客商无论从哪个角度都能受到吸引，并且很快就了解展商和产品的基本信息，以及展商的生产、研发能力。

好的展位，一般还会设置一个装修精美的服务台，给饥渴劳累的参观者和客商，适时送上茶水、点心，为他们提供手提袋、圆珠笔以及便笺等。以方便吸引到更多的参观者和客商，提升自己的形象。

展商的接待人员，是企业的代表。他们是影响展位效果的重要因素。试想在一个装潢考究的展台上坐着一个身着便服、表情木然，素面朝天地坐在那里上网、聊天和吃东西的人，客商还有与之接触的兴致吗?

参展必须具备正确的参展意识：外出代表的是公司形象。如何在短短的展会期间，尽可能多地结识客户;尽可能深地给客商留下印象;尽可能详细地了解市场情况。这些问题解决了，参展的目的也就达到了。

很多客户过来之后，也许只来得及递个名片。有了名片就有了线索，可以进行下一步的跟踪。

聪明而有心的展商，会在展会结束后一两天之内，把名片处理好。

首先是分类对待。比如有些客户已经有选样品的，那就要重视，这种希望最大，要把给他们的报价标注到他们选中的样品图片上发给客人。然后过段时间再给他们发点其它的新产品图片，看他们是否有兴趣?同时记住一次不要发太多，这样效果会更好一些。

　　当确保所有的客户都能联系上了以后，去掉一些没用的客户，专心联系那些潜在的客户。这样就能获得事半功倍的成效。

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